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B2B-Vertrieb in den sozialen Medien

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Wie Sie auf LinkedIn Neukunden gewinnen und gleichzeitig Ihr berufliches Netzwerk ausbauen – Eine Anleitung

Heutzutage sind wir in den sozialen Medien nicht nur mit unseren Freunden vernetzt, sondern wir erhalten dort auch News, bauen unser berufliches Netzwerk aus und suchen nach neuen Jobs. Das können Sie als Unternehmen ideal nutzen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und Interessierte, die sogenannten Leads, zu gewinnen. Wie das geht, erklären wir Ihnen Schritt für Schritt in diesem Artikel.

Schritt 1: Das richtige Netzwerk auswählen

Bevor Sie überhaupt loslegen und den Nutzern der sozialen Medien interessante Angebote vorstellen, sollten Sie zuerst festgelegen, welche Plattform(en) Sie nutzen möchten.
LinkedIn und Xing eignen sich am besten. Besonders für B2B-Unternehmen und den Vertrieb sind LinkedIn und Xing ideal, da Sie hier Menschen finden, die ihr berufliches Netzwerk ausbauen wollen und sich über die Märkte informieren möchten. Welches Netzwerk Sie wählen, hängt von Ihrer Zielgruppe ab. Wir empfehlen unseren Kunden auch, immer die Funktionen der jeweiligen Netzwerke zu berücksichtigen. Während auf Xing vor allem DACH-Nutzer unterwegs sind, sind auf LinkedIn sowohl User aus der DACH-Region als auch weltweit aktiv. Zudem bietet LinkedIn noch viel mehr Möglichkeiten für die gezielte Leadgenerierung. Auch wenn Sie irgendwann Anzeigen hinzuschalten wollen, können Sie hier spezielle Formate wählen und direkt Leads generieren.

Schritt 2: Das eigene Profil ansprechend gestalten

Natürlich sollten die Basics in Ihrem Profil stehen. Wo Sie aktuell arbeiten, welche Position Sie dort ausführen und welche Aufgaben Sie erledigen. Ihre berufliche Laufbahn lässt Sie professionell und gleichzeitig nahbar wirken. Auch ein Profilbild darf nicht fehlen. Schließlich möchten Ihre potenziellen Kontakte wissen, mit wem Sie es hier zu tun haben. Lassen Sie Ihre Kontakte wissen, was Ihnen im Job wichtig ist, aber auch welche Leistungen und Produkte Sie vertreten. Sie können bereits im Einleitungssatz Ihres Profils Ihre wichtigsten Interessen aufführen. Anschließend folgt im Profil ein kurzer Info-Text. Hier können Sie sich persönlich präsentieren. Wie arbeiten Sie? Was ist Ihnen wichtig? Welche Produkte oder Leistungen vertreiben Sie und was ist das Besondere daran? Mit einem gut aufgebauten Profil zeigen Sie Ihrem Netzwerk, wo Ihre Schwerpunkte liegen und wofür gerade Sie eine Expertise anbieten.

Schritt 3: Die richtigen Kontakte identifizieren

Relevante Kontakte identifizieren ist im digitalen Vertrieb das A und O. Aus welcher Branche kommt Ihre Zielgruppe? Verkaufen Sie Ihr Produkt deutschlandweit oder auch darüber hinaus? Wie groß sind die Unternehmen, in denen Ihre Zielpersonen arbeiten? Wollen Sie mit den Fachkräften oder den Entscheidern sprechen? Welche Probleme und Wünsche haben Ihre zukünftigen Kunden? Kurz um – eine Zielgruppensegmentierung und die Erstellung von Personas ist unabdingbar. Damit haben Sie den Grundstein gelegt, um die richtigen Kontakte zu finden und Ihre Ansprachen zielgruppenspezifisch zu verfassen.

Auf LinkedIn haben Sie die Möglichkeit mit dem Sales Navigator Eigenschaften, wie Branche, Region und Position Ihrer Zielgruppe einzupflegen. Anschließend erhalten Sie eine Liste an relevanten Kontakten in LinkedIn. Damit können Sie nun Ihre Zielgruppe direkt anschreiben. Wie genau das geht, erfahren Sie im nächsten Abschnitt.

Schritt 4: Mit relevanten Kontakten in den Dialog treten und ein Netzwerk aufbauen

Jetzt wissen Sie, welche LinkedIn-Profile zu Ihrer Zielgruppe gehören und können diese Kontakte gezielt anschreiben. Da es bei den meisten Netzwerken eine begrenzte Zeichenanzahl für Erstnachrichten gibt, gilt es hier, sich klar auszudrücken und gleichzeitig Interesse zu wecken. Prüfen Sie am besten schon vor dem Verfassen Ihrer Nachricht, wie viel Zeichen erlaubt sind. Bei LinkedIn haben Sie ein Limit von 300 Zeichen. Berücksichtigen Sie beim Verfassen Ihrer Nachricht auch, dass die Anrede (Herr/Frau XY) einige Zeichen benötigt.

Ihre Ansprache sollte der Zielgruppe entsprechen. Duzen oder Siezen Sie? Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, Ihr Produkt oder Dienstleistung im ersten Schritt zu erwähnen oder lieber erstmal einen einfachen Dialog aufzubauen. Zu plump und zu „verkäuferisch“ unterwegs zu sein, schreckt unserer Meinung nach ab. Smart sollte die erste Nachricht sein:

Hallo XYZ, mein Name ist, ich bin Experte für AB, möchte mein Netzwerk erweitern und in diesem auch meine Erkenntnisse zum Thema AB teilen. Haben Sie Interesse an einer Vernetzung? VG 123

Bei positiven Rückmeldungen gilt es nun, individuell auf die Kontakte einzugehen. Hier gilt, wie im realen Netzwerkerleben: Wer gibt gewinnt. Wir haben erfahren, dass es so am besten klappt ein Netzwerk aufzubauen und Kontakte für den Vertrieb zu gewinnen.

Diese Kontakte können Sie als Leads direkt in Ihrem CRM-System aufnehmen und hier den weiteren Verlauf des Dialogs bis zum Verkaufsabschluss festhalten. Selbstverständlich werden nicht alle Interessierte es bis zum Abschluss schaffen. Dennoch haben Sie nun ein wachsendes Netzwerk, dass durch regelmäßige Posts über Ihre Produkte und Leistungen auf dem Laufendem bleibt – und immer wieder auf Sie zukommen kann.

Der ganze Prozess von Profil-Erstellung über Kontakt-Identifikation, automatisiertes Anschreiben und Qualifikation der Leads übernehmen wir auch als Agentur für Sie. Gerne beraten wir Sie hierzu. Nehmen Sie ganz einfach Kontakt zu uns auf und wir besprechen gemeinsam die Möglichkeiten des Digitalen Vertriebs!

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Christian Terhechte

Geschäftsführer
+49 5242 5500051
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christian.terhechte@neuland-medien.de

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