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Vier Monate digitaler Vertriebler
– Zeit für ein erstes Resümee

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Interview mit Herrn Stender, Verantwortlicher Vertrieb, Branche Anlagen- und Maschinenbau

Wir wollten es wissen, ungeschönt, ehrlich, kritisch, natürlich auch begeistert, euphorisch und überzeugt: denn nur durch Kunden-Feedback können wir besser werden und mögliche Stolpersteine erkennen und aus dem Weg schaffen.

Nach vier Monaten „Digitaler Vertriebler“ (bei der Firma Venjakob Maschinenbau):

Herr Stender, Sie sind vertrieblich zuständig für die Maschine, die wir über den digitalen Vertriebler vermarkten. An Sie übergeben wir die vorqualifizierten Leads. Der neue Kollege, der digitale Vertriebler, war auch für Sie damals relativ neu. Sie waren von Anfang an sehr offen für das neue Konzept, für die neue Idee. Was aber hat der Kollege bis heute erreichen können, welche Erwartungshaltung hat er geweckt bzw. welche hat er erfüllt?

Welches Fazit würden Sie in einem Satz ziehen?

Herr Stender: „Die Arbeit mit dem digitalen Vertriebler war bisher überraschend fruchtbar und wir sehen da durchaus Potenziale für neue und zukünftige Projekte.“

Welche Chancen sehen Sie in dem „neuen Kollegen“ und dem Ansatz, über Social-Media-Kanäle und Kontaktpunkte zu verkaufen? Glauben Sie, dass sich diese Art von „Vertrieb“ zukünftig durchsetzen und behaupten kann?

Herr Stender: „Ja, ganz klar, da ist ein komfortables und smartes Werkzeug geschaffen worden, um bestimmte Dinge effektiv in die Breite zu tragen. Wir haben die Möglichkeit, sehr direkt und zielgerichtet unsere Konzepte und Ideen in den Markt zu tragen. Dennoch ist sich jeder im Klaren darüber, dass der digitale Vertriebler nur einen Teil der Arbeit leisten kann. Vielmehr geht es darum, Technik und Mensch im Zusammenspiel zu sehen und hier eine optimale Kooperation herzustellen.

Unser Unternehmen hat in den letzten Jahren kontinuierlich immer mehr im Bereich der neuen Medien gemacht, wir sind offen dafür, Neues auszuprobieren und für uns zu individualisieren.“

Welche Erfolge konnten bisher verzeichnet werden?

Herr Stender: „Wenn es darum geht, Erfolge zu quantifizieren, dann sprechen wir aktuell tatsächlich von einigen sehr „heißen“ Leads, die generiert wurden. Diese gilt es nun intern weiter zu treiben. Hier geht es insbesondere um fachliche und ganz spezielle Themen und Rahmenbedingungen, die mit dem Kunden im 1:1 Dialog geklärt werden.
Nach meiner Einschätzung haben wir die Trefferquote in Kombination mit der Qualität über andere Kanäle so bisher nicht.

Was müsste aus Ihrer Sicht weiter unternommen werden intern wie extern, um dem digitalen Vertriebler die besten Rahmenbedingungen für erfolgreiche Akquise/Verkaufschancen zu ermöglichen?

Herr Stender: „Intern müssen wir unbedingt die Potenziale und Kompetenzen unseres digitalen Vertrieblers weiter kommunizieren, gerade unseren Außendienstkollegen müssen wir ihn als Instrument vorstellen. Aber auch das Konzept dahinter muss verstanden sein: Der digitale Vertriebler ist die perfekte Ergänzung zum realen Vertrieb. Sobald unsere Außendienstkollegen das als echte Chance erkennen, profitiert auch der digitale Vertriebler von neuen Ideen für zu vermarktende Produkte bzw. neue Zielgruppen.

Extern sind wir permanent dabei, die Zielgruppe(n) weiter und genauer zu spezifizieren, nur so können wir eine so hohe Trefferquote garantieren.“

Gerade in der Lead-Qualifizierung kommt es auf eine gute Zusammenarbeit zwischen Venjakob und Neuland-Medien an: Wie empfinden Sie die Zusammenarbeit?

Herr Stender: „Bezogen auf die Zusammenarbeit zwischen Neuland-Medien und uns gibt es überhaupt keinen Grund zur Kritik. Unsere Kooperation findet so statt, wie ich mir das vorgestellt habe: Anregungen werden dankend aufgenommen, Hinweise eingearbeitet. Wir haben einen guten und schnellen Austausch, gegenseitiges Vertrauen ist vorhanden, fachlich wie menschlich. Das ist ein sehr, sehr guter Weg.

Mein persönliches Zeitinvest liegt mittlerweile bei mind. 20 Prozent pro Woche, da ist durchaus mehr zu tun, als ursprünglich gedacht. Es ist eben ein langer Verkaufsprozess, es werden wöchentlich immer neue Leads übergeben, an denen es gilt „dran zu bleiben“. Neuland-Medien ist hier sehr kooperativ und unterstützt proaktiv, Genauso wünsche ich mir das. …!“

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